龙王豆浆出深海,开疆拓土战C端,敢拼就能赢?

近两年,植物奶在国内外餐饮文化中盛行,在消费市场表现十分惹眼,被称为“中国的植物奶”的豆浆,赶上了产业复兴的好时机。

产业发展的突破口往往在企业,“龙王豆浆”可以说是中国豆浆产业的开路先锋,长期和永和豆浆、KFC、伊利等企业合作。

“最开始做国内的TO B业务,后来做出口的TO B业务,主要以东南亚为主,然后转到OEM,开启了餐饮业务”,龙王豆浆品牌创始人兼CEO李奕迅几句话便概括了企业的发展历程。

李奕迅曾公开表示, 要做豆浆界的富士康,但B端市场骤变,从2008年开始,龙王豆浆已经把船头调转向C端,想要从幕后走到台前,直面消费者。

01

不缺客户,

龙王凭什么?

虽然豆浆在我国发展历史已有千年,但却一直处于“不冷不热”的状态;而乳制品凭借品牌、技术、标准的不断发展与提升,消费场景的日益多元,已成为食品饮料市场中的主导产业之一。

跨品类挤压,加之消费者认知不明确导致豆浆需求未被完全释放,中国豆浆企业品牌的发展之路十分不易。

但李奕迅却说“一路走来还算顺利”,这并不是炫耀,事实上,龙王豆浆自成立起,一直不缺客户。

顺利的背后,是龙王豆浆一直坚持“专注、品质化、做行业标准”发展策略,是深耕二十五年的收获与成果。 就像一杯咖啡成就世界第一食品品牌——雀巢,依靠“全球好品质”的品牌灵魂,带动产业发展,制定各项标准,一步步成为全球性品牌。龙王豆浆同样凭借“专注”,以品质赢得了B端市场,获得了如华莱士、吉野家、7-11等合作客户。

龙王豆浆的这一策略,使其成为餐饮豆浆粉供应链端绕不开的庞然“冰山”,助其成为豆浆粉行业的龙头企业, 犹如餐饮食品供应链中绕不开“餐饮供应链第一股”千味央厨,医美界绕不开有着“医美茅”之称的华熙生物。

在李奕迅看来, 产业家需要深耕行业各个环节,集中时间、资源、精力在最有生命力的核心业务和重要业务,并以此去创造、引领一个行业。

比如,从起步,龙王李奕迅就认准了“从源头把控品质,建立自有种植基地”的路,至现在,自有基地规模已达16万亩;又比如,为了保证豆浆粉的品质,龙王持续引进先进工艺设备,研发“闪溶”等新技术改善豆浆粉的口感、溶解性和营养等品质;再比如,建立先进的仓储物流系统,在全国区域建立龙王豆浆粉仓储物流中心,从生产到出品全程追踪……

来百度APP畅享高清图片

专注是这个时代稀缺的能力,聚焦核心业务,这或许是龙王豆浆B端一直不缺客户的秘诀。

02

不打价格战,

龙王打的是“可持续”算盘

市场走向往往不可控,龙王豆浆也要面对内外交困的局面:一方面,虽然一直不缺客户,但龙王豆浆逐渐发现,B端市场的增量机会越来越少;另一方面,由于B端客户选择工厂时,往往以价格作为考量标准,导致供应链企业纷纷陷入“价格战”的泥潭。

极致性价比时代,内卷到底卷什么?

随着社会的快速发展和人们对于品质生活的追求,当下的餐饮行业正朝着更加多元化、创新化和专业化的方向发展,消费者在选择产品时,倾向于更多消费场景、更方便、更美味、更健康,且考虑极致性价比。

站在企业的角度观察消费市场就会发现,价格战、内卷不是根本,长效可持续发展才是企业们想要的。 所以,越是在极致性价比的市场环境下,越要保证高产品质量和服务品质,在此前提下调整价格才是长远之道,才是对抗价格竞争的稳健方法。

守住“生死线”,龙王的棋下得更早。

循着其发展轨迹看出,龙王在面对内部客户流失,外部价格战开打时,李奕迅就带领团队避开了内耗,另外寻找新突破口。

闯C端,这是当时龙王豆浆和李奕迅的决定和选择。

“2008年,龙王豆浆就转向C端,当时,国内也在倡导健康生活”,李奕迅说。而龙王依托土地优势,结合现代科技手段管控,科学化种植,从源头把控产品,在有机、绿色、非转基因豆浆粉细分领域,已经有一定的成绩。

还有新增量,龙王有意开拓市场空间。

目前国内乳品市场规模达2000亿元,整个豆浆类目却只有200亿元左右。如此鲜明的反差,暨说明了中国豆浆产业化程度低,但同时也意味着,豆浆市场存量空间巨大。 就像李奕迅说的,“预计豆浆在30年内有机会突破5000亿”。

其实,B端客户无法实现增量的原因,是C端市场的低迷,也正因如此,龙王豆浆才高调走向C端市场,不仅跨界营销,更是打通线上京东、天猫,线下商超、便利店等零售渠道……李奕迅表示, “用C端的品质,服务B端客户”,将发展之剑指向了长期价值,聚焦可持续循环发展。

龙王豆浆能够稳住营收这条“生死线”,与其锁定的长效可持续发展的目标息息相关。

03

不矛盾,

龙王一边守存量一边拓增量

作为一家老牌制造业企业,龙王从种植到生产,从产品到物流,都可谓“行业一流”,B端市场已稳扎稳打二十余年,营收可观,发力C端或许让人有些看不懂。

供应链企业入局C端已成为近年来的大趋势, 龙王豆浆走向C端市场,与其说是转型,不如说是在培育新的增长点 ,激活更大的市场空间,扩大企业的总体盘面。

走出舒适区,向C端破圈,龙王并没有放弃B端的存量空间。在原料种植、产品品质、技术等方面的优势基础上,将供应链势能转化为品牌动能,开拓饮用场景,加大议价砝码。

算下来,龙王豆浆做C端市场也已经有15年了。在李奕迅的计划里,C端市场要占到公司营收的70%,目标也是打造一个像雀巢一样的品牌—— “向雀巢学习,我的目标从头到尾都没有变”

如此决心,是执念,也是一种能力,有守有破,龙王豆浆不断建立自己的风格,形成自己独特的发展方式。

结语

对比乳制品产业来看,中国豆浆产业仍有非常大的增量空间,龙王豆浆将矛头瞄准C端,更许了七成营收的愿景,能否实现,只能看其后续更多产品的推出以及营销、渠道的策略和执行了。

龙王豆浆发力C端是顺应市场的行为,也是在寻找增量空间;但豆浆粉供应商从幕后走到台前,需要太多的支撑与魄力。沉淀多年,“用C端的品质,服务B端客户”的极致产品主义,奠定了其在豆浆粉市场成为高品质首选的身份,在稳住B端基本盘前提下,龙王正在走出B端深海舒适区。

龙王豆浆在C端也开始动作频频,除完善布局线上线下渠道之外,开始更加注重对当代年轻客户群体的情感连接和场景对话。在广阔的市场空间,龙王将发展之剑指向长期价值,能否在C端同样走出犹如B端业务线的庞然“冰山”,也许只有时间能给到答案。